三小时斩获近百万GMV，顾家家居视频号直播有什么“宠粉秘籍”？

互动有礼，文末有惊喜

不卖家具只卖卡？顾家家居推出直播新玩法？

5月中旬，顾家家居首次携手微信视频号开启“顾家宠粉节·顾家家居视频号直播超级品牌日”。3小时直播期间，观看人数超42.5万，全网曝光量超1000万。同时，本场直播中主推的99宠粉卡，累计售出8401张，斩获近百万GMV。有策略地宠粉带来的不只是线上直播收益的提高，据悉，在直播后三日内，顾家家居线下门店零售额也持续走高，同比21年同期增长59%，商品销量突破新高。

那么，这场不卖成品家具只卖99元卡的直播背后，顾家家居究竟采用了什么样的宠粉策略？让我们一起细细拆解。

洞察消费心理

创新选品策略

与短、平、快的快消品不同，成品家具的高客单价使其消费更具长决策链路特性。在购买成品家具产品时，消费者往往需要经过一段时间的深思熟虑，才会购入品质过硬且能满足自身需求的家具。所以在直播场景中，因价格较高且无法亲身体验，目标客群往往不会草率下单，直播间的转化率也由此大大降低。可见，想要做好视频号直播，助推用户决策与转化，成品家具品牌还需打破传统直播带货套路，重新梳理适合自身的直播逻辑。

基于对赛道特点及消费者心态的洞察，顾家家居创新家居直播玩法，不在直播间卖实体家具产品，而是以99宠粉卡作为直播主推，搭配1元秒杀家居爆品引流，用低门槛、高性价比的独特选品策略刺激消费，实现与目标消费群体的第一步建联，为后续的线下引流拓客与销售转化打下基础。

99宠粉卡

探究宠粉卡定价的背后，我们会发现，相比较为常见的9.9元优惠券或上千元的购物金，99元正戳在大部分家具购买者的消费心理线上。百元以内的价格相较千元以上更易入手，又不会因太便宜而成为一次性消费行为被遗忘，极大提高了线下核销与进一步沟通的机率。在权益福利设计上，顾家家居也根据不同用户的消费预期，别出新意的设置了四重福利：

➢ 福利1：凭卡兑换价值589元的家具礼包。通过最直观且能直接享受到的福利，满足购卡用户的优惠心理，提前锁定高潜用户。

➢ 福利2：进入线下门店的购卡用户，可凭二维码加129元换购大豆被一条。通过叠加的优惠政策和相对较低客单价的单品，吸引购卡用户到店消费，为线下门店引流。

➢ 福利3：为实付满8000元（不含2万套餐）的到店用户赠送儿童沙发一个，通过限定超值福利，刺激用户进行大额消费决策，带动更多线下成交可能。

➢ 福利4：为5.13-5.15日到店的购卡用户，提供直播间产品的优惠价格。从而以临近直播日的优惠活动时间限制，缩短用户决策周期，加速用户到店核销。

通过层层优惠加持，不仅刺激了直播间的下单转化，大幅提升GMV；同时也成功为线下门店导流。99宠粉卡贯穿了用户从线上触达到线下体验再到核销转化的全周期流程，极大提高了顾家家居的拓客转化效率。

配合宠粉卡这一创新玩法，顾家家居还选择了几款粉丝需求大的高价值引流品进行1元秒杀活动，如沙发、按摩椅、床垫等爆款单品，以及家具组合超值套餐等，通过福袋抽奖、阶梯秒杀等形式，盘活老客，激活新客，快速为直播间聚集人气。而受到多轮秒杀福利吸引的用户，也能一直留存在直播间，持续了解顾家家居的产品，提升直播间的活跃度。

直播秒杀抽奖

借势微信生态全能力

渠道拓客更容易

当然，想要直播间持续高热度、高转化，仅靠创新选品策略还不够。以视频号直播为核心阵地，家居品牌应全面夯实数字化基建，布局微信全生态产品矩阵，以便更好的沉淀用户、承接转化。此次直播，顾家家居首次应用了视频号生态全能力，并在传播全周期，联动线上公私域及线下门店、全国经销商渠道形成规模效应，合力为直播间引流。

如在直播前，顾家家居便根据提前规划好的直播玩法，制作倒计时海报、门店立牌等宣发物料，在线下门店进行全面宣传，营造、强化顾家宠粉节的活动氛围。

选品海报

线下物料

（左右滑动查看更多）

同时，联动全国经销商伙伴，在朋友圈、微信社群等私域阵地发布直播预热海报与预热视频，激活私域传播势能，吸引品牌老客预约关注，为直播间引流；直播期间经销商则持续通过社群分发二次激活，引导用户进入直播间参与抽奖、主动进行裂变传播，进一步扩散直播间影响力。

朋友圈&社群社交裂变

（左右滑动查看更多）

除充分调动私域之外，顾家家居在线上也利用朋友圈广告投放，大范围触达公域海量潜在客群，吸引意向用户一键跳转预约直播。

朋友圈广告一键预约

配合直播主播的引导，用户在直播间下单购买宠粉卡后，企业微信、公众号、视频号等品牌私域阵地将作为直播间流量的收口，加速客资沉淀，后续也将有客服人员持续跟进用户咨询、体验及转化，做到全面服务。

视频号直播转化

深夯数字化基建

开拓生意新战场

此次顾家家居视频号直播的成功，不仅是一次直播玩法创新，还得益于其嗅觉敏锐，率先投入到微信的生态布局中，全面打通了搜一搜、公众号、小程序、企业微信、视频号五大场景：以搜一搜品牌专区承接微信全生态搜索流量；通过公众号内容种草潜移默化吸引用户；搭建小程序线上商城缩短购买流程、加速用户转化；借助企业微信实现在线客服随时响应，为用户提供个性化服务；视频号作为其视听内容沉淀及销售转化的新载体，与上述产品工具协同，为用户提供一站式购物体验。

顾家家居微信品牌矩阵

通过顾家家居的直播复盘可以看出，成品家具行业想要真正做好视频号直播：

• 首先要明确数字化基建的重要性。提前做好微信生态的全面布局，为从用户建联到用户激活、社交裂变、销售转化的完整链路跑通打好基础。

• 其次，创新直播选品策略，灵活转化。打破传统直播带货套路，如此次顾家家居创新尝试以小额虚拟卡的形式，代替用户立刻抉择，利用四重福利的层层加持，推动用户灵活转化。

• 第三，公私域、线上线下联动引流。为快速提升直播间热度，品牌还需充分激活线上线下传播势能为直播间引流、促进转化。

• 最后，完善营销后链路。积极调整内部架构，做好直播的承接转化。

在成品家具直播引流难、沉淀难、转化难的当下，顾家家居以完善的数字化生态布局、独具创新的选品策略及公私域联动引流的个性化直播玩法，加速了自身拓客转化效率，也为行业同品类玩家提供了生意新思路。未来，随着微信全生态能力的打通，腾讯广告也将携手更多家居品牌，创新营销新玩法，共探增长新可能。

#有奖互动#

读完文章有话想说？快去留言说出你的想法吧~

欢迎在留言区写下你的答案，小编将抽取3位留言最精彩且点赞数多的粉丝，赠送腾讯中号购物袋！（留言截止日期：5月5日）

获奖名单将在6月22日推送的文章底部公布~

#6月8日获奖信息#

奖品：腾讯中号购物袋

PAUL丨华宇     

快快在本条内容下留言发送您的信息，我们会尽快将奖品送到各位手中~（信息收集截止日期：6月18日）

发送格式：收件人+联系电话+联系地址

点击“阅读原文”了解更多